中国是全球最大的风电市场。从2005年到2013年，中国安装了超过6万台大型风电机组。但是，ABB风电业务北亚区域销售经理John Maxwell对于ABB风电业务所占份额非常坦诚：“作为全球最大的电机和发电机制造商，ABB本该提供其中相当大一部分风力发电机。不过，我们只交付了大约1500台，其中只有不到200台是在我们的中国工厂制造的，在过去几年里几乎没有交付任何产品。”

他列举了一些原因。“其中包括我们以前听过的许多快把耳朵磨出茧子的原因：我们的产品不对路，不能进入市场，没有足够的资源，没有本地生产，还有经常重复的一个原因是 ‘我们的产品太贵了’”。

显而易见，ABB的做法必须要改变，2012年年中，ABB设定了每年制造和交付1000台风力发电机的目标。Maxwell承认这个目标比较“嚣张”，但他坚持认为这并非不可能。“特别是在我们很喜欢说凡事皆有可能的中国。”

Maxwell表示，实现这个目标的第一步就是让ABB参与该项业务的所有员工都坚信，ABB其实可以成为中国客户的主要供应商。然后，下一步是找到客户购买这1000台发电机。“我们为达成这个目标所需要的客户，就是成熟的和成长中的风电机组制造商，他们重视ABB所能带来的诸多价值：可靠品质、准时交货、有竞争力的价格和共同努力实现双赢的意愿。”

他补充说，ABB必须拥有连续下单的客户： “这是风电业务取得成功的必要条件。”

战略调整正在取得成效。ABB在2013年下半年开始扩大生产，交付了超过200台风力发电机。Maxwell表示：“2014年，我们将生产约700台风力发电机，这非常接近我们的1000台的目标。”

ABB在中国的主要客户之一是2013年中国第四大风电机组制造商远景能源科技有限公司。远景能源还致力于开发风电场管理系统。ABB高压电机有限公司与远景能源订立框架协议，每年覆盖数百台发电机。Maxwell指出：“这些发电机将在陆上和海上风电场使用。此外，ABB现在开始与远景能源开展合作，致力于提供变流器、低压电机、变压器、开关柜、低压产品，以后还将囊括电力系统。”

远景能源选择ABB的一个主要原因在于ABB产品的质量以及ABB愿意携手合作的意愿。Maxwell表示：“我们与远景能源合作，从一开始就能提升我们的产品品质，他们非常善于指出他们认为我们应该做出怎样的改变。通过听取远景能源的意见并了解哪些东西对他们是有价值的，然后予以践行，我们能够建立信任，为实现我们的框架协议提供保障。”

另外，远景能源还需要在方方面面获得非常好的客户支持、可靠的（有时是灵活的）交付时间和有竞争力的价格水平。Maxwell指出：“我们拥有良好的关系和非常好的沟通技巧，所以，他们很容易与ABB联络和合作。远景能源与ABB的所有层级都有直接往来，确保必要时可以处理双方业务往来各方面的事务。我们还确保针对任何问题和服务需求做出快速响应。我们目前针对已安装发电机的流程是‘先修，后问’。”

但远景能源并不是唯一的；Maxwell表示，ABB对于所有客户的目标是成为其主要的风机供应商。“这样的业务不会是一蹴而就。这需要努力工作和极大耐心，以及所有人协同工作的能力，同时，公司所有层级都拥有共同的目标和承诺。有时，开发出客户需要的发电机，并建立促使其最终签署框架协议所必需的信任，需要花费数年时间。”